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超级买手丨从海蓝之谜到蜜浓 名媛名妆这样选品成龙头

超级买手 张文慧 品观找货 ·  2018-12-04
超级买手,不止是一个身份,更是一种思维。

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现如今,在一家澳门永利公司注册店里看到兰蔻、雅诗兰黛等国际大牌,早已是见怪不怪了——随着消费升级,根据市场需求逐渐引进这些高端进口品,仿佛就是一种趋势。

跟随市场趋势选品自然是明智之举。不过,相比于“跟随”,有些人却更乐于“主导”:通过对市场清晰的洞察后作出明确选品定位,并根据市场变化主动调整货品,其中的典型,就有浙江台州澳门永利公司注册连锁龙头名媛名妆掌舵人董爱民。 

目前在当地开出16家店的名媛名妆,主打品牌“清一色”都是海蓝之谜、SK-II、馥蕾诗、资生堂、雪花秀等国际名品,不仅与其他CS连锁形成极强的差异化,还抢占当地高端市场,稳坐当地龙头,与百货分庭抗礼。这些,都是董爱民早在2012年制定的选品战略的结果。

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名媛名妆创始人董爱民

而当下,董爱民又瞄准Z世代的崛起,调整店铺模式及选品,积极与年轻消费者共振。“2019年,名媛名妆将开到25家店,体量过亿没问题。”董爱民表示。 

可以说,董爱民始终将自己定位为一名买手,根据不同的市场环境和消费者,不断调整思路,让名媛名妆始终走在前列。

在今年,名媛名妆还入驻了品观找货加盟专区(点击了解),借此拓展加盟事业。

WechatIMG745.jpeg点击上图进入名媛名妆加盟主页

杂牌大牌用高端货品抢占高端市场

自2001年店铺创立到如今,名媛名妆共经历了2次转型,董爱民的选品思路也随之调整了2次。

第一调整发生在2012年前后,“那次调整主要为名媛名妆明确了高端的市场定位,把店里所有的大众品牌全部砍掉,我们要抓住台州最高端的一批顾客。”董爱民表示。

而之所以将目标定位锁定高端市场,董爱民表示,与资生堂有很大关系。

原来,与诸多CS店一样,名媛名妆在创立之初也是一家夫妻店,找货渠道亦相当传统:市场上名气响的、流通渠道卖得好的都引进,由于“店铺大,能放下资生堂形象柜并且有一定实力”,便成为资生堂的CS渠道合作店铺之一。“那时候我们就引进了不少资生堂系的品牌,像悠莱、泊美、ZA等,并成为当地A类店。”

名媛名妆店铺图.jpeg

这之后,不少优质的品牌也随之“找上门来”。“现在很火的奥碧虹、Freeplus,我们十多年前就做过了。”董爱民介绍道。

彼时董爱民发现,由于引进这些高端品牌,店铺客单价可以达到600~700元,而一些中低端甚至杂牌,不仅拉低客单,且“重复率高、同质化严重,人效还低”。经过谨慎的市场调研,董爱民决定让名媛名妆走高端国际名品路线,便只保留店内进口高端品牌,并跟当地百货建立合作,陆续引进海蓝之谜、SK-II、馥蕾诗、兰蔻、Whoo后、苏秘37˚等,迅速抢占高端市场。“正常来说我们一家店平均年销售在300~400万元左右,但只需要3个店员就可以”。

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点击上图进入Whoo后对接页面

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点击上图进入苏秘37°对接页面

尽管这次选品思路发生巨大的变化,但选品途径还是较为“单纯”:“主要看高端百货卖什么就行”。

高冷接地气用潮品爆品吸引年轻群体

或许是占据着顶端市场,消费升级、零售寒冬等对于名媛名妆并未产生实质性影响,“我们的店铺整体增长保持在30%左右。”董爱民表示,不过,出于对市场的敏锐感知,董爱民意识到,店铺的持续发展还需要与95后、00后消费群里建立粘性,“毕竟Z世代也是不可小觑的消费群体”。

值得一提的是,基于对面膜品类的看好,董爱民在2014年创立了单品牌店面膜小屋,意在以健康时尚、年轻化的面膜品牌吸引年轻消费者。面膜小屋已入驻品观找货·找加盟板块(点击进入),感兴趣的朋友可前往了解。

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点击上图进入面膜小屋加盟主页

据悉,面膜小屋客单价在100~300元之间,定位大众,“所以,从公司角度来看,目前名媛名妆定位高端,面膜小屋定位大众,我们还缺一些中端价位的时尚品牌吸引更多年轻群体。”

因此,基于市场需求以及公司战略布局,董爱民制定了“中端潮品全覆盖”的采购体系,所谓“全覆盖”,一是尽可能覆盖更多国家地区,满足小众群体需求;二是尽可能覆盖更多品类,如医美药妆、口服美容品等,让货品结构更加丰富多元;三是尽可能覆盖多种流行概念或元素,与年轻消费者共振。

其中,董爱民引进了来自日本、针对敏感肌和干燥肌的温和护肤品牌蜜浓,来自法国的医美级护肤品牌SVR舒唯雅,美国原装进口、主打牛油果护肤的嘉莉比奥,以及畅销线上线下的台湾知名口服美容品牌Lumi等。

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点击上图进入蜜浓对接页面

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点击上图进入SVR舒唯雅对接页面

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点击上图进入嘉莉比奥对接页面

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点击上图进入Lumi对接页面

不仅如此,董爱民也格外关注网红潮品、爆品。“这些都是当下年轻人关注最多、话题度最高的货品。”其中就日本知名平价护肤品牌千妇恋、法国知名药妆蕾娜等。

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点击上图进入千妇恋对接页面

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 点击上图进入蕾娜对接页面

不过,董爱民还表示,并不是所有的网红品牌都值得全系列引进,不少品牌仅有一款或几款明星主打品,因此,引进其中最出名的单品即可,例如对于蕾娜,董爱民就只选择了乳木果护手霜,对于珂莱欧,则以底妆产品为主。

那么,如何找到这些品牌或产品呢?董爱民表示,其目前主要的选品途径有以下几种:

一是定期关注小红书以及各类代购信息,根据店铺品类需求引进热度高的货品;二是要求店员记录消费者点单的单品或品牌,根据排名适当引进。“消费者也是买手,他们需求最多、种草最多的也就是最好卖的。”

在这些之外,董爱民还有一个使用频率非常高的“工具”,就是品观找货。

特别呈现:董爱民 ✖️ 品观找货

董爱民与品观找货结缘,还是发生在今年3月的事情。“当时有品观记者来采访我,并向我推荐品观APP,我和我爱人都觉得它非常实用,不仅可以了解行业最新资讯、提升知识,最重要的是为我们店铺找货提供了极大的便捷”。

关于董爱民说的最后一点,便指的是品观找货。“我们发现,品观找货上入驻了好几百个品牌,其中不乏知名本土、进口品牌,但更多的是有卖点、有口碑的小众进口品,这与我们的需求十分对口。”董爱民说道。

除了选择多,对接高效也是董爱民认可品观找货的重要原因。“只需要在品牌页面一键‘召唤小参谋’,就能获得品牌方的反馈,而且小参谋很负责,还会跟进对接情况”。

在对品观找货迅速“上手”后,董爱民及其爱人葛荷琴共累计提交找货需求21次,并通过品观找货多个品牌建立合作,其中除上文提及的Whoo后、千妇恋、蜜浓、蕾娜、Lumi外,还有珂莱欧、moonshot茉姗等优质彩妆品牌。

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点击上图进入珂莱欧对接页面

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点击上图进入moonshot茉姗对接页面

不仅如此,董爱民在看到品观找货9月份新上线的“找加盟”业务板块后,也迅速地抓住商机,第一时间让旗下有拓展加盟需求的“面膜小屋”和“名媛名妆”两大项目入驻,也因此而受益匪浅。

“现在我和爱人基本会保持关注品观APP的习惯,特别每天上新或推荐的品牌,我们都会点开看看。以后我们系统的新品牌引进和加盟拓展就主要靠你们了。”董爱民笑称。


王广红柳索伊王玉龙郭丹胡长云汪镜先周汝江赵丹王金东徐俊...   等1063人看过此文章

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